MRと営業リーダーの共創戦線がMRのレベルを向上させる･･･【MRのための読書論（96）】

総決算の書

『MRの「質を測るものさし」あります――強い営業チームには良質な共通言語がある』（山本藤光著、エルゼビア・ジャパン）は、著者にとって「総決算」の書だ。これまでの豊富な体験を踏まえ、この10年間に、著者の頭脳から絞り出された「MRはどのようなステップを踏んでレベルをアップさせるべきか」、「営業リーダーはそのために何をなすべきか」のエッセンスが凝結している。

質の勝負、人間力の勝負

「良質なMR活動」「質の高いMR活動」を実現するには、理想的なMR像、理想的な営業リーダー像、理想的なチーム像を、MRと営業リーダーが共有し、共創に向けて協働することが必要となる。

著者は、「MR活動は質が勝負」であり、そのためには「質を測るものさし」が必須と考え、そのものさしの作り方を伝授しようとしているのだ。

優秀なMRは、顧客ニーズ・ウォンツの把握、効果的なアクセス時間・場所の選択、ドアオープナーの活用、空気を読む力、気配り、明るさ、質問力、熟成した話法、学術資材の活用、顧客満足度の高め方、タイミングのよいクロージング力などに長じているが、著者が一番重視するのは、人間力である。

MR活動を推進するに当たっては、「『RPDC』を毎日回す」ことが基本となる。著者が提唱する「RPDC」は、「R：毎日1つ以上の新たな発見をする。P：毎朝成果を思い描いてMR活動をスタートする。D：失敗を恐れず、勇気をもって挑戦する。C：新たな発見と挑戦の結果を明日の活動の糧にする」というものである。「MR活動に、毎日起伏を与えるのが『RPDCサイクル』です。今日が明日につながらなければ、進歩はおこりません。『RPDC』を頭のなかで転がしているだけでは、効果が希薄になります。大学ノートを1冊用意します。各ページを十文字で分割し、毎日記録をとりつづけると、かならず今日とは違う明日が生まれます。今日よりもちょっぴり輝いている明日です」と励ましている。

また、人間力を高めるには、会社に頼るだけでなく、自己投資をして、自分を磨けと叱咤激励している。「『知』は正直ものです。どんなに虚勢をはっても、底の浅さはすぐに見抜かれてしまいます。知は努力すればするほど、レベルアップしてきます」。そして、知を磨くための教材として、「優れた人」と「良書」を挙げている。

営業リーダーの役割

MRが毎日回すのが「RPDCサイクル」なら、営業リーダーが回すのは「SECI（セキ）プロセス」である。「S：Socialization（共同化）――「現場」でMRと同行していて、自らやってみせ（暗黙知）同じようにやらせてみます（暗黙知）。E：Externalization（表出化）――「会議」でMRに成功例（暗黙知）を発表（形式知）させます。C：Combination（結合化）――「会議」での発表（形式知）がすんだら、それをチームメンバー全員でディスカッションして（形式知）、よりよいものに改善します。I：Internalization（内面化）――みんなが練り上げた成功例（形式知）を、それぞれのMRは「現場」で実践（暗黙知）してみます」と、具体的かつ実践的なプロセスになっている。

チームに「共創」を生み出すためのツール、MR活動のレベルを向上させるためのツールが9つ紹介されている。①1枚ペラのベストプラクティス、②身の丈コンピタンシー、③メモリアル病院、④PPF（Past、Present、Future）話法、⑤ドクター専用茶封筒、⑥情報タワー、⑦ストップモーション紙芝居、⑧初恋の教室、⑨人間力を高めるアレコレ――これらの多彩なツールは、著者の成功体験の結晶と言えるだろう。

モナリザと白雪姫

営業リーダーにとって、著者の「モナリザ・チェック」は、大いに役に立つ。「モ（MRに向けた視点）：モチベーションは上がっているか。ナ（チームに向けた視点）：ナレッジは循環しているか。リ（自分に向けた視点）：リーダーシップを発揮しているか。ザ（仕事に向けた視点）：定冠詞『ザ』がつくような仕事をしているか」。　さらに、「モ」の視点に立つときは、「白雪姫はだいじょうぶかな」と呟くというのだ。「白：シラーっとしていないか（主に業績の悪いMRにたいして）。雪：ゆきづまっていないか（若手のMRにたいして）。姫：悲鳴をあげていないか（がんばり屋のMRにたいして）」。

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